Sisältömarkkinointi laittaa markkinoinnin automaatiokoneen liikkeelle

Palveluliiketoiminta

Ulkoinen artikkeli

Szymon Binek, clickray.pl

Markkinoinnin automatisointi on vaikea ja monimutkainen tehtävä. Tästä kertoo se, kuinka vaikeaa on löytää markkinointijohtajaa, joka osaisi yksinkertaisesti ja mielekkäästi selittää, mitä tämä markkinoinnin automaatio oikein on, mitä tekemistä sisältömarkkinoinnin kanssa on ja miten se toimii.

Yritysmaailmassa suosittu mutta väärä strategia on käyttää suurin osa varoista ohjelmistojen ostamiseen, mikä on itse asiassa vähiten vaativa palapelin pala. On muistettava, että parhaatkaan ohjelmistot eivät voi korvata sisältöanalyysiä, webinaareja (web-kameroiden avulla toteutettavia seminaareja) ja asiakkaaseen yhteyttä ylläpitäviä sähköpostiviestejä. Se on sisältö, joka ohjaa mitä tahansa markkinoinnin automaatiojärjestelmää.

Sisältömarkkinointi ja sen tarkoitus

Halusimme tai emme, markkinointi ja myynti ovat nykyään suurelta osin itsepalvelua. Asiakas saa 80 % tarvitsemistaan ​​ja kiinnostuneista tiedoista Internetin kautta, ja vasta lopussa hän ryhtyy vuoropuheluun myyjän kanssa. Tämä hankittu tieto, jota kutsutaan löyhästi "sisällöksi", muodostaa sisältömarkkinoinnin.

Markkinoijille sisällöntuotannon todellinen tavoite on muuntaa täysin tuntematon asiakas tyytyväiseksi asiakkaaksi. Siksi valmistetun sisällön on seurattava asiakkaitamme ensimmäisestä kosketuksesta brändiin tai tuotteeseen kaupan loppuunsaattamiseen - lyhyesti sanottuna, oltava heidän kanssaan koko myyntisyklin ajan.

Heti kun tietty henkilö on vuorovaikutuksessa sisältömme kanssa, markkinoinnin automaatiojärjestelmiä tulisi käyttää henkilökohtaisen yhteydenpidon edistämiseen myyjään. Tämä vuorovaikutus aiheuttaa järjestelmän ennalta ohjelmoidun reaktion, joka useimmissa tapauksissa lähettää edelleen henkilökohtaisen sähköpostin. Tämän ansiosta saamme potentiaalisten asiakkaiden luottamuksen ja määrittelemme heidän erityistarpeet ja kiinnostuksen kohteet. Kerättyjen tietojen perusteella palvelemme materiaalia, joka täyttää vastaanottajan yksilölliset odotukset ja helpottaa tietoisen päätöksentekoa. Yhteenvetona, tarjoamme täydellisen ratkaisun hopeatarjottimella.

Sisältömarkkinointi versus myyntisykli ja markkinoinnin automaatioprosessi

Sisältö ei ole vain kokoelma raportteja, artikkeleita tai webinaareja. Jokaisella sen elementillä on oltava paikkansa ja erityinen tarkoitus, jota varten se luotiin. Tämän ansiosta annettu sisältö ottaa tietyn paikan myyntisyklissä. Tämän sisällön avulla voit houkutella liidejä, muuntaa niitä, kohdistaa ne liidien hoitoprosessiin ja lopuksi segmentoida ja arvioida.

Johtojen houkutteleminen

Joskus potentiaalisilla asiakkailla on tietoa yrityksestäsi, toisinaan ei. Molemmissa tapauksissa he ovat itse asiassa vieraita, kunnes he kulkevat ovesi läpi. Jotta tämä tapahtuisi, eli liidien luomiseksi, sisältö voi koostua seuraavista elementeistä:

  • mainonta (perinteinen ja verkossa),
  • suorat kirjeet ja postikortit,
  • Internetin artikkeleita,
  • artikkeleita ammattilehdissä,
  • lehdistötiedotteet.

Tuloksena oleva sisältö kiinnittää potentiaalisten asiakkaiden huomion sinuun ja erityisesti siihen, että sinulla on jotain, mitä he tarvitsevat tai haluavat. Sillä ei ole väliä, onko tavoitteesi lisätä brändin tunnettuutta vai myyntiä. Alussa sinun on kiinnitettävä ihmisten huomio.

Muunnetaan liidejä

Vetovoimainen henkilö on saavuttamaton johtoasema vielä. Se muunnetaan, kun kyseinen henkilö antaa vapaaehtoisesti yhteystietonsa. Tarkemmin sanottuna se tapahtuu, kun edellä mainittu potentiaalinen asiakas täyttää yhteydenottolomakkeen ja ilmoittaa siihen ainakin nimensä ja sähköpostiosoitteensa.

Kuvattu prosessi on keskinäinen vaihto. Sinun ansiostasi liidi saa jotain mitä se tarvitsee tai haluaa ja saat suostumuksen sähköpostiviestien lähettämiseen. Se on tavallaan peliä. Voittaaksesi sinun on tarjottava toiselle osapuolelle jotain, joka on hänelle arvokkaampaa kuin hänen yhteystietonsa.

Liidien muuntaminen edellyttää tiettyä sisältöä jostakin, joka tuo lisäarvoa mahdollisille asiakkaille, kuten:

  • erikoisraportit,
  • e-kirjoja,
  • webinaarit,
  • elokuvat,
  • esityksiä, esim. Power Pointissa,
  • ilmaiset sovellukset,
  • laskimet indikaattoreiden laskemiseen (autovakuutuksen vakuutusmaksujen määrän laskeminen),
  • kaikenlaisia ​​ilmaisia ​​analyyseja.

Johda huolto

Tämä vaihe on ohjata liidia koko myyntisyklin läpi, tarkemmin sanottuna seurata sitä koko ostoprosessin ajan. Tämä on vaihe, jossa voit rakentaa luottamusta ja saada uskottavuutta. Johdot alkavat vähitellen tunnistaa sinut, luottaa sinuun ja uskoa sanojesi totuuteen.

Liidien kasvattamiseen tarvittava sisältö on lähes samantyyppistä kuin liidien muuntamiseen tarvittava sisältö. Hoidon tapauksessa on kuitenkin kaksi muuta tärkeää elementtiä: sähköpostivinkit ja blogiartikkelit. Lisäksi uuden tuotteen lanseerauksen yhteydessä voidaan järjestää erityinen live-tapahtuma webinaarin muodossa.

Ero lyijyjä edistävän sisällön ja konversiosisällön välillä on tapa, jolla sisältöelementit ajautuvat ja yhdistyvät:

  • Liidimuunnossisältö saa ihmiset nostamaan kätensä ja ilmaisemaan kiinnostuksensa.
  • edistämisen alkuvaiheessa sisällön tulisi samanaikaisesti rakentaa luottamusta ja lisätä johdon kiinnostusta tiettyä aihetta kohtaan;
  • liidien vaalimisen seuraavassa vaiheessa jatkamme työtä uskottavuuden rakentamiseksi ja samalla vahvistamme haluamme ratkaista ongelmiamme;
  • kun halu johtoihin kasvaa, tulee hetki, jolloin he uskovat, että meillä on ratkaisu heidän ongelmaansa;
  • Sisällön lisääminen johtaa väistämättömään johtopäätökseen - heidän on ostettava tarjottu tuote.

Liidien segmentointi ja arviointi

Erona todellisen markkinoinnin automaatiojärjestelmän ja tavallisen sähköpostin automaattivastaajan välillä on edellisen kyky segmentoida liidejä käyttäytymisensä perusteella ja arvioida niitä. Ihannetapauksessa järjestelmäsi liitetään asiakassuhteiden hallinnasta vastaavaan CRM:ään, jossa jokaisesta liidistä vastaa tietty myyjä tai tiimi. Heti kun liidi on saanut määritetyn määrän pisteitä, myyjälle ilmoitetaan hänen ostovalmiudestaan.

Esimerkki sisällöstä tässä myyntisyklin vaiheessa voivat olla erityisesti ostamisesta jo erittäin kiinnostuneille ihmisille luodut artikkelit, jotka ovat hyödyttömiä myös ennakkotietoa etsiville liideille. Se voi olla artikkeli, jossa verrataan tuotteidemme tai palveluidemme hintoja. Järjestelmä voi antaa pisteitä niille, jotka ovat erityisesti lukeneet tämän artikkelin - ja vähentää ne, jotka eivät ole lukeneet sitä.

On olemassa vanha englanninkielinen sanonta: "roskat sisään, roskat ulos" - se viittaa tilanteeseen, jossa väärän tiedon syöttäminen oikeaan ohjelmaan antaa vääriä tuloksia. Markkinoinnin automaation tapauksessa se on erittäin tarkka. Ei ole välttämätöntä, että omaksumasi strategia on erittäin kattava, mutta yksittäisten sisältöelementtien sovittaminen myyntisyklin erityistavoitteisiin on pakollista.

Yhteenvetona voidaan todeta, että jos et suunnittele sisältömarkkinoinnin kaltaisia ​​tekniikoita budjettiisi, et voi yhtä hyvin olla investoimatta edistyneisiin markkinoinnin automaatiojärjestelmiin. Tämän ansiosta säästät aikaa ja rahaa.